創業最重要的銷售能力

#MJ的商業思維頻道 #064

大家好
歡迎來到MJ的商業思維

系統能力中非常重要的一個環節是【銷售系統】

企業成功來自於銷售
如果你不會賣任何一個東西
你賣不出一些成績
沒辦法創造營收
所有的夢想都是空談
所以我們這一週來聊聊 #銷售
銷售很簡單
你要掌握全局的觀念
接下來按照你自己的企業的狀況做微調
我們有提到
整個企業的生命週期就像一個常態分配
從一開始創業
在2.5年會死一次
然後7年又一個死亡之谷
所以這兩個是創業家的天檻
怎麼度過這兩個天檻
很簡單的概念就是必須要有銷售能力
幫你創造業績
還記得三張財務報表
損益表、資產負債表都虛線的
而現金流量表在此時
因為你會創造銷售
所以這一張報表就變實心的
之後
你就慢慢可以創造你的三張報表
創造獲利、淨利
讓你能够活下來

我們再看
其實銷售只有幾件事
第一個：你是 #2C的市場
就是【客戶總數x購買金額x購買次數】
每個項目都乘以10%
不就是增加了33%

第二個：你是 #2B的市場
就是【專案的總數x專案的金額x專案的勝率】
我們有提到2B的勝率只有1/3
因為
採購都會詢價、議價、比價
貨比三家
所以你只有1/3
那業務每天做都在提升成功率。

第三個：你是電商的市場
就是【流量轉換率x購買金額x複購率x連帶率】
電商模式比較簡單，這週我就不特別講

還記得我們之前講的一個概念
引流x裂變x成交x複購x轉介

假設你是知識行業
找一群饑餓的目標客戶
然後給他們一個無法拒絕的offer
賣他們第二杯、第三杯

那很多互聯網公司也是一樣
什麼叫給他們一個無法拒絕的offer
一開始很多互聯網公司都不收錢
全部都是零，免費讓你用
這就是當時的一些想法

那其實如果你真的懂之後呢
你把他想一下
我們前幾集有講到 #銷售漏斗的架構
你有很多不同的客戶
你要知道到底要選什麼客戶
因為不是每一個客戶都是我們想要的用戶
所以必須要有TA就是所謂的方向感
然後就服務他們然後成交
銷售就好像聖杯一樣
你要創造第二個
所以我們前面才講到
這就是引流
再來裂變
再來成交
再來請團隊能不能做好服務發生複購
接下來變成你的鐵粉轉介

這與我們前面講的
冷流量
溫流量
熱流量
的道理一樣
熟客就變成鐵粉
換句話說

在上層漏斗我們要設計一個【購買理由】
下層漏斗
我們要設計的就是【用戶體驗】
所以就會產生【私域流量】、【會員經營】、【超級用戶】

最後
高手都是做隱藏式銷售
所以你必須要自己的一套方法來去做
永遠記得客戶不會自己找上門
你要找出屬於自己的超級用戶

我們在創業與經營公司常常會遇到一個狀況
不管你是什麼行業
#萬一業績下跌了30%? 該怎麼辦?

我們會做什麼事
馬上叫業務、研發、客戶去反省
那現在請你不要這樣做
你要去問團隊第一個
客戶總數有沒有變化
購買金額有沒有變化
購買次數有沒有變化
比如說團隊回報
我們的客戶總數是增加了10%
購買次數如果是持平
購買金額下降了50%
就可能是產品出問題，服務出問題
你們內部的流程在服務客戶裡面出了問題
那接下來你就知道
原來是產品端出問題
服務端出問題
你就可以對症下藥
千萬不要一看業績下跌了多少 30%
你急急忙忙叫公司叫團隊去做檢討
然後你就會讓公司的資源、時間、戰略方向
走到不對的地方
白白浪費了半年一個月
或者是甚至一年
希望這一集的銷售系統對大家有些幫助
我們下回見啦~~