林弘毅 2021/1/17
2021-01-19
回娘家全勤獎
2021-01-20

該如何做好機會選擇呢?

哈囉 大家好
歡迎繼續來到MJ的商業思維課

在【創業家的商業思維 機會判斷的點線面體】,我有提到不要跟大猩猩打架,有時間可以再看一下喔https://youtu.be/6m-X2nh2X0g

今天要延續一個很難的題目-機會的選擇與判斷

一個綜合概念請大家先記起來,#不是所有人都是我們的客戶

謹記在心
創業過程中,時間 資源 人力 物力…,什麼都有限
我們存在的目的只服務一小部分人
這個點一定要很小心
所以我們經營有價值的客戶
誰願意付錢或誰比較有預算才是我們可能的客戶

【10%的超級用戶】
未來學家跟創業大師 K.K 講過:
您只要想盡辦法找到1000個鐵粉,你就可以活得很滋潤

一樣的概念
10%超級用戶,有機會可以幫您帶來90%的利潤
因為超級用戶非常挺你、非常相信你
所以他會不斷的轉介、重複購買

換個角度思考就是你不能全吃這個市場
因此你必須要細分,就是我們講的市場區隔(Segmentation)
不管你將市場分成低階中階高階還是做什麼
或以CP值、附加價值或獨特價值來區隔

我簡單介紹一個我常用的思考圖
X軸是數量、Y軸是價值
你可以把市場分成這個矩陣
高端 利基
低端 長尾
就是教大家細分再細分
因為不是所有人都是我們的用戶
我們要找到超級用戶
找到1000位鐵粉
然後幫你公司活下來

以前的創業或以前的市場競爭呢
我命名傳統大混戰(A B C D E F G H_
這些客戶、供應商、廠商、player
每個人都想碰對方的領域
其實專注最重要
focus one course until success

一開始
我們沒有辦法有這麼多資源,所以只能圈地
選一個市場區隔
選一個你能夠服務的客戶

【瞄定一點】
火力全開去做你的成名作,搶你的灘頭堡,找你的超級用戶
接下來想辦法
【迭代】
【迭代】
【迭代】
最後就成為你那個領域的什麼霸主-【細分壟斷】,解决掉痛點,或至少提供爽點

因此在細分壟斷過程中
你永遠要去check
這些機會是你該拿的嗎
你真的有十倍好於競爭對手嗎
客戶為什麼要換到你這裡來
你能提供什麼價值給它
所以就是我們傳統銷售裡面講的

【FABE】這種銷售手法
F: Feature
A Advantage
B Benefit
E Evidence

然後記得在你成長的過程中越做越大
你會覺得你無所不能
會犯下富人的魔咒
就是靠運氣賺來的錢
最後靠實力虧光
通常是兩個原因
第一個自High
覺得自己無所不能
路邊野花什麼都做、什麼都接
你覺得自己是一條龍
可以做什麼total solution
不可能的
因為我們時間 能力 人才
不可能那麼快起來

所以這裡面就教大家
你要在事業經營過程中不斷的細分壟斷,然後優化
然後記得它是一種取捨 trade off
你不能通吃
因為核心的概念:不是所有人都是我們的用戶
也不是所有的事情你都要做

希望今天的分享能幫助到您的經營思維
我們下回見囉

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